Biete Corona die Stirn und verkaufe auch in Krisenzeiten

Du willst (oder musst) trotz Krise neue Kunden gewinnen? Geht das überhaupt, ohne verbrannte Erde zu hinterlassen?  Die Antwort ist so einfach wie herausfordernd: Ja, es geht – wenn Du berücksichtigst, was Deine Kunden jetzt wollen und wofür sie bereit sind, Geld auszugeben.

Eine nie dagewesene Ausnahmesituation für Unternehmer

Die Corona-Krise zwingt uns als Unternehmer gnadenlos dazu, unsere Komfortzone zu verlassen. Aufträge werden storniert, Läden geschlossen, Veranstaltungen abgesagt. Großkunden rufen Investitionsstopps aus, Patienten sagen Arzttermine ab. Der persönliche Kontakt ist stark eingeschränkt und es ist ungewiss, wann sich die Lage bessern wird. Viele Unternehmer und Selbständige geraten ins Straucheln und müssen Soforthilfen beantragen. Kurzum: Die Nerven liegen blank und wir erleben ein Auf und Ab der Gefühle. Unternehmerische Strategien, die noch bis Anfang März erfolgreich funktionierten, ausgefeilte Pläne für das eigene Umsatzwachstum in 2020, Geschäfte, die wir professionell vorbereitet hatten und deren Früchte wir nun ernten wollten – alles dahin. Wertlos, weil nicht mehr umsetzbar. Um weiter am Markt bestehen zu bleiben, müssen wir handeln – und das außerhalb der bewährten Pfade, denn die gibt es nicht mehr.

Die Krise zwingt uns zu extremer Kundenorientierung

Wenn wir jetzt Umsätze generieren wollen, müssen wir uns mehr als jemals zuvor daran orientieren, was Kunden jetzt von uns wollen. Wir haben keine Zeit, künstlich einen Bedarf zu generieren und zu warten, bis die Kunden kaufen. Wir müssen jetzt handeln, aktiv auf die Kunden zugehen und den Austausch suchen. Frage Deine potentiellen Kunden und Deine Bestandskunden, was sie sich genau jetzt von Dir wünschen und wofür sie derzeit bereit sind, Geld auszugeben. Nur wenn Du Dein Angebot am heutigen Bedarf Deiner Kunden ausrichtest, kannst Du kurzfristig Geld verdienen.

Was Kunden jetzt wollen

Den folgende Aussagen liegen meine Beobachtungen der letzten Wochen zugrunde:

• Was funktioniert in den sozialen Medien?
• Was wird in Blogs berichtet?
• Was erzählen meine Netzwerk-Kollegen von Ihren Kunden?
• Wie verändert sich das Kaufverhalten in meinem Freundes- und Bekanntenkreis und wie bei mir selber?

10 Ansatzpunkte für das Verkaufen in der Krise

Orientiere Dich an den zehn folgenden Ansatzpunkten, wenn Du über neue Geschäftsfelder, neue Zielgruppen oder eine Ausweitung Deines Angebotes nachdenkst. Gehe die Handlungsfelder durch und entwickle zwei bis drei Ideen, wie Du mit Deinen Stärken den jeweiligen Wünschen Rechnung tragen kannst.

Kunden wollen in der Krise:

1. Keine großen Investitionen eingehen
2. Sparringspartner, die auffangen, ermutigen, motivieren und die eigene Angst nehmen
3. Lokale Geschäfte und Dienstleister unterstützen
4. Bestehende Geschäftsbeziehungen fortführen
5. Kreativität belohnen
6. Perspektiven finden, wie es weitergehen kann (im Business und persönlich)
7. Die Zeit sinnvoll nutzen
8. Gesund werden und bleiben (physisch und psychisch)
9. Finanzielle Sicherheit
10. Ideen und Strukturen für den Tagesablauf in der Krise.

Überlege Dir für jeden Ansatzpunkt, wie Du diese Wünschen Deinen Stärken und Deinen Ressourcen erfüllen kannst.

Beispiel 1: Ines – Kreativität und Lokalität wird belohnt

Ines ist Hochzeitsplanerin, freie Traurednerin und Sängerin. Sie hat im November letzten Jahres einen Laden mit Hochzeitsdekoration in einer mittelgroßen Stadt eröffnet. Mit diesen vier Geschäftsbereichen ist sie grundsätzlich gut aufgestellt – leider sind alle vier von der Krise betroffen: Hochzeiten sind abgesagt oder finden nur noch im kleinen Kreis statt. Damit werden auch keine Auftritte als Sängerin mehr gebucht. Und der Laden wurde per Dekret geschlossen.

Ines hat es schwer getroffen, doch sie steckt den Kopf nicht in den Sand. Sie ist kreativ und bietet ihre Waren an ihrer Schaufensterscheibe an, indem sie dort Fotos mit Preisen aufhängt. Sie fertigt sogar zusätzliche Waren in Eigenregie an und bewirbt diese über die sozialen Kanäle. Ihre Kunden belohnen ihre Kreativität und unterstützen sie als lokale Händlerin vor Ort über telefonische Bestellungen. Die Tüte mit den Waren hängt Ines ihren Kunden an die Türklinken. Und selbstverständlich liegt jeder Tüte ein Flyer für ihre anderen Standbeine bei, für die Zeit nach Corona.

In Bezug auf Hochzeiten hat sie sich überlegt, ein Mini-Paket für Gartenhochzeiten anzubieten, bei denen Sie für das Brautpaar als Rednerin und Sängerin auftritt. Dies macht sie derzeit nicht reich, sichert aber zumindest ein gewisses Einkommen. Der eigentliche Wert dieser Aktion liegt in der Kundenbindung und den Folgekäufen: Ist das Brautpaar zufrieden und holt die große Feier nach, sobald der Corona-Spuk vorbei ist, wird es auf Ines zurückkommen. So wird sie in Summe pro Paar sogar mehr verdient haben als vor der Corona-Krise.

Wenn Du Ines unterstützen willst, schau doch mal vorbei: https://www.4jahreshochzeiten.de/blog/

Beispiel 2: Christian – Treue und Engagement wird geschätzt

Christian ist Kommunikationstrainer und für große Seminarhäuser und Studieninstitute tätig. Alle seine Präsenzseminare sind storniert oder auf einen nicht näher definierten Zeitpunkt nach Corona verschoben. Christian hat nur dieses eine Standbein, Online-Trainings und Social Media-Kanäle sind ihm ein Graus.

Er beginnt damit, seine Ansprechpartner*innen auf Seiten der Seminaranbieter zu telefonisch zu kontaktieren. Diese freuen sich über seinen Anruf, denn sie sind zufrieden mit ihm und es tut ihnen leid, dass sie ihn derzeit nicht beauftragen können. Christian bietet sich als Sparringspartner an und zeigt Verständnis über die Situation. Ihm ist bewusst, dass derzeit keine großen Investitionen getätigt werden können.

Gemeinsam mit seinen Kunden überlegt er, welches Angebot für die Kunden jetzt hilfreich wäre. Schließlich buchen drei Kunden ein Kommunikationsseminar zum Thema Gewaltfreie Kommunikation, das auch Elemente der Achtsamkeits-Lehre umfasst. So trägt er dem neuen Gesundheitsbewusstsein in der Corona-Krise Rechnung.

Das Seminar führt er nicht als Präsenzseminar durch, sondern als Webinar (Online-Seminar) über die Plattform zoom.us. Zu seiner eigenen Überraschung kann er viel aus seinen Präsenzseminaren auch online vermitteln und die Plattform ist leicht zu bedienen – eine Trainerkollegin aus seinem Netzwerk, die schon länger Online-Kanäle für sich nutzt, hat ihm die wichtigsten Funktionen gezeigt. Seine Ansprechpartner in den Seminarhäusern und Studieninstituten hat er darüber informiert, dass sie gemeinsam mit ihm Neuland antreten. Alle lernen jetzt Seite an Seite, mit den neuen Medien umzugehen. Auch das schweißt zusammen und sichert Christian Aufträge in der Zukunft.

Vertriebskanäle für die Krise: Die Kunden lieben jetzt Gespräche von Mensch zu Mensch. Das ist Deine Chance.

Das Beispiel von Christian zeigt: Kundengespräche funktionieren jetzt perfekt. Du kannst Deine Kunden über die Kanäle

• Telefon
• Zoom / Skype
• Whatsapp / Facebook Messenger

ansprechen und nach ihren derzeitigen Wünschen fragen. Probiere es aus. Wichtig: Starte derzeit immer mit der Frage nach dem Gesundheitszustand Deines Gegenübers.

Vertriebskanäle für die Krise: Die Kunden lieben jetzt Gespräche von Mensch zu Mensch. Das ist Deine Chance. Klick um zu Tweeten

Berichtet wird auch, dass die Kundengespräche derzeit wesentlich länger dauern. Konnte man noch vor wenigen Wochen froh sein, wenn ein Gespräch 1,5 Minuten gedauert hat, sind es heute 15-30 Minuten, die der Kunde sich Zeit nimmt. In der Regel hat er ja auch mehr Zeit.

„Wir müssen immer das Gespräch mit unseren nächsten suchen. Das Gespräch ist die einzige Brücke zwischen den Menschen.“ Albert Camus

 

 

Mein Literaturtipp:
„Die Pest“ von Albert Camus – vielleicht hast Du es wie ich schon in der Schule gelesen. Dann lies es noch einmal. Es ist, als hätte er es für unsere Corona-Zeiten geschrieben.

Die Vorteile des Dialogs liegen auf der Hand: Du kannst den Kunden direkt fragen, wie seine Situation ist und was ihm derzeit besonders wichtig ist. Du bekommst direkte Antworten, kannst dem Kunden zuhören und über sein Verhalten und seine Wortwahl auf seinen Emotionstypen schließen – und damit direkt die passenden Nutzenargumente vorbringen. Das persönliche Gespräch liefert Dir die schnellste Abschlussmöglichkeit für Deinen Verkauf. Du musst nicht auf Emails warten, die vielleicht nächste Woche kommen oder auch nicht, und kannst alles direkt klären. Auch (Rest-) Budgets und Rahmenbedingungen.

Probiere das Verkaufen trotz Corona aus und gehe gestärkt aus der Krise hervor

Rufe noch heute drei Kunden an und fragen diese, wie es ihnen geht und wie Du sie derzeit unterstützen kannst. Sei offen und berichte von Deiner eigenen Lage. Gib ruhig zu, dass die Situation nicht einfach für Dich ist und dass Du Dir einen Menschen wie Deinen Gesprächspartner als neuen Kunden wünschst. Erarbeite gemeinsam Lösungen. Du wirst überrascht sein, wie gut es funktioniert.

Viel Erfolg!

Lass Deine Kunden nicht länger warten. Deine Zeit ist jetzt!