Was den Verkauf Deiner Dienstleistung vom Produktverkauf unterscheidet

Ein Coaching ist keine Waschmaschine.
Hier sind meine persönlichen 10 Akquise-Tipps für Dich als Dienstleister. Erfahre, worauf Du beim Verkauf Deiner Dienstleistung achten solltest.

Manchmal wünsche ich mir, ich würde Waschmaschinen verkaufen.

Das Leben wäre einfach: Ich hätte einen Werbeprospekt mit Produktabbildung, der Kunde würde zu mir in den Laden kommen und ich könnte dem Kunden erklären, warum die Funktion megawash seine Wäsche künftig noch weißer macht. Er könnte auf die Knöpfe am Bedienelement drücken, die Klappe öffnen und sich das gute Stück ganz genau ansehen. Dann verspreche ich ihm noch 10% Rabatt, wenn er sich sofort entscheidet und ich könnte den Auftrag fertigmachen. Aber im wahren Leben bin ich Coach, Vertriebscoach, und ich verkaufe Dienstleistungen. Auch in meinen Coachings beschäftige ich mich überwiegend mit dem Verkauf von Dienstleistungen. Die sind nicht zum Anfassen (nein, wirklich nicht!), die stehen nicht in der realen Welt herum, da brauchen meine Kunden – und die Kunden meiner Kunden – eine ordentliche Vorstellungskraft, was sie für ihr Geld bekommen.

Bietest Du wie ich – und wie 95% meiner Kunden – ebenfalls eine Dienstleistung an?

Dann lautet auch Deine Kernfrage:

Wie um alles in der Welt verkaufe ich eine Dienstleistung?

Dienstleistung – was ist das überhaupt?

Wünsche erfüllen und sich darum kümmern, dass es anderen gut geht… das sind Elemente einer Dienstleistung, wie wir sie unseren Kindern erklären würden (sehr schön dazu: https://klexikon.zum.de/wiki/Dienstleistung).

Im wirtschaftlichen Sprachgebrauch sind Dienstleistungen immaterielle Wirtschaftsgüter, die jemand anbietet und für die jemand anderes bezahlt. Produktion und Verbrauch finden daher gleichzeitig statt – die Dienstleistung ist folglich nur im Augenblick der Leistungserbringung erlebbar. Beispiele für Dienstleistungen findest Du hier: <Blogbeitrag: Du bist hier richtig, wenn…>

 

Worin unterscheidet sich Dienstleistungsverkauf von Produktverkauf?

Der Zustand der Immaterialität bringt es mit sich, dass wir Dienstleistungen nicht anfassen können. Sie sind für uns nicht greifbar und sie sind auch nicht objektiv bewertbar. Das ist für Dich als Verkäufer eine besondere Herausforderung. Dein Leistungsangebot muss besonders überzeugend sein. Dein Kunde muss zunächst glauben, dass Deine Dienstleistung genau zu ihm und seinen Wünschen passt. Er weiß es erst, wenn die Leistung erbracht ist. Beim Produktverkauf weiß er von vornherein, welche Leistung er bekommt.

Beim Verkaufen von Dienstleistungen kommt es daher besonders an auf Deine

  • Kommunikation (wie vermittelst Du den Nutzen und wie präsentierst Du Dich selber),
  • Qualifikation (wie sicher bist Du in Verkaufstechniken, um souverän und partnerschaftlich auftreten zu können)und
  • Motivation (nur wenn Du begeistert von Deiner Dienstleistung bist, wird es auch Dein Kunde sein).

Nimm Dir diese 3 Aspekte wirklich zu Herzen und prüfe, wie sattelfest und fit Du jeweils bist – und wie sehr Dich Deine eigene Dienstleistung begeistert. Dei gute Nachricht ist, dass Du Dir alle drei Aspekte aneignen kannst.

Deine Hauptaufgabe im Dienstleistungsvertrieb: Vertrauen aufbauen

Der Kunde nimmt Dir Dein Leistungsversprechen dann ab, wenn er Vertrauen zu Dir hat. Deine Hauptaufgabe bei Verkauf Deiner Dienstleistung ist es daher, dieses Vertrauen aufzubauen und einen Vertrauensvorschuss beim Kunden zu erreichen, der ihn veranlasst, Deinen Service zu buchen.

Die folgenden 10 Tipps helfen Dir beim Aufbau dieses Vertrauens in der Pre-Sales und der eigentlichen Sales-Phase. Wenn Du sie beherzigst, verspreche ich Dir, dass Du erfolgreich neue Kunden gewinnen wirst.

Hier sind meine persönlichen 10 Tipps für den Verkauf von Dienstleistungen

Spezialisiere Dich als Experte und suche Dir eine Nische, die Dich selber begeistert

Du stehst mit Deiner persönlichen Dienstleistung vor einem Dilemma:

Es gibt in Deutschland

  • 5.000 Personalberater
  • 30.000 Coaches
  • 80.000 Unternehmensberater

Gefühlt werden es jeden Tag mehr. Alle wollen etwas vom Kuchen abhaben. Und der Kunde will den richtigen Dienstleister finden. Wie kann der Kunde erkennen, was Coach A von Coach B unterscheidet? Der Titel allein und ein 1:1 Coaching-Angebot reichen nicht.

Bist Du Coach, Trainer oder Berater? Sieht es in Deiner Dienstleistungsbranche ähnlich aus?

Dann hilft nur eins: Suche Dir eine Nische, die Dich begeistert, positioniere Dich und baue Deinen Expertenstatus auf.

Expertenstatus schafft Vertrauen. Und die Begeisterung brauchst Du, um a) durchzuhalten und b) auch Deine Kunden begeistern zu können.

Sei nicht einfach nur Coach

Sei also nicht einfach nur Coach, sondern Coach für eine bestimmte Zielgruppe. Diese führst Du mit Leidenschaft zum Erfolg, weil Du sie kennst, weil Du selber mal so angefangen hast oder weil Du sie stärken willst, weil sie Deinen Werten entspricht. Mach es günstiger, intensiver, schneller, persönlicher, erfolgreicher als andere. Ok, das ist jetzt etwas oberflächlich formuliert. Du willst den spezifischen Nutzen für Deine Zielgruppe natürlich detailliert herausarbeiten.

Beschreibe, was Deine Dienstleistung bewirkt und was davon in Deiner Person und Deiner Erfahrung begründet liegt. Bilde thematisch Deine Spezialisierung auf Deiner Webseite ab, im Blog und in Vorträgen.

Ich weiß, Spezialisierung bedeutet immer auch Loslassen. Loslassen des Bauchladens, den Du über die Jahre aufgebaut hast. Das Ablegen von Themen, die doch jemandem nützliche sein könnten. Ja, jemandem – aber nicht Deiner neuen Nischen-Zielgruppe. Und auf die willst Du Dich konzentrieren. Und dann bedeutet Loslassen auch Erleichterung. Denn Du verzettelst Dich nicht mehr, arbeitest nicht an 4 Webseiten und Flyern gleichzeitig, sondern fokussierst Dich und widmest alle Energie (und all Dein Geld) dieser einen Zielgruppe.

Die Kunden Deiner Zielgruppe wird das sofort ansprechen. Sie werden sich gut aufgehoben fühlen und ihr Vertrauen in Dich wird mit jedem neuen Blogartikel und Vortrag wachsen.

Wir kaufen alle lieber von jemandem, der Erfahrung in dem spezifischen Bereich hat, in dem wir Hilfe suchen, als bei jemandem, der sich nur ein bisschen damit auskennt, weil er zeitgleich auf mehreren Hochzeiten unterwegs ist.

Bringe Deine Stärken und Deine Persönlichkeit zur Geltung

Finde Deinen eigenen Verkaufsstil, bei dem Du Dich nicht verstellst. Fatal ist, wenn Du in der Akquise vorgibst jemand zu sein, der Du am Ende nicht bist. Der Kunde wird von Dir als Person enttäuscht sein und keine fachliche Kompetenz dieser Welt kann das wettmachen. Er wird Dich nicht weiterempfehlen und vermutlich auch nicht weiter bei Dir kaufen. Wir wollen aber das Gegenteil: Der Kunde soll uns weiterempfehlen und als zufriedener Kunde auch weiter bei uns kaufen!

Daher schau Dir Deine Persönlichkeit einmal genauer an und überlege, welche Stärken Du im Umgang mit Deinen Kunden hast. Hier hilft Dir auch mein Selbst-Check: Wo liegt Dein Verkaufstalent?. Diese Särken betonst Du in allen Verkaufsgesprächen und Marketingaktionen. Sie machen Dich einzigartig, denn bei einer persönlichen Dienstleistung sind sie Dein USP, also Dein Alleinstellungsmerkmal, das Dich besser als Deine Mitbewerber sein lässt.

Entscheide Dich bei der Neukundenakquise für einen fairen und wertschätzenden Verkaufsstil

Ich stehe für das faire und wertschätzende Verkaufen. Das empfehle ich Dir auch. Du willst Deine Kunden nicht über den Tisch ziehen und keine schnellen Abverkäufe machen, die Deine Kunden hinterher bereuen. Im Gegenteil: Du willst, dass Deine Kunden mit Dir wachsen, gestärkt werden und unabhängig mit ihrem Business werden. Ich z.B. bin erst zufrieden, wenn sich bei meinen Kunden der Vertriebserfolg einstellt. Solange bleibe ich an ihrer Seite. Dabei kläre ich im Verkaufsgespräch auf, was wir im Vertriebscoaching erreichen können und frage nach, bei welchen Themen sich mein Kunde mehr Sicherheit und Unterstützung  wünscht. Ich nehme mir gerne die Zeit, das herauszufinden und gebe im Gegenzug auch meinem Kunden Raum, sich selber zu entscheiden. Genau diese Haltung und Vorgehensweise nenne ich fair und wertschätzend. Und dieser Verkaufsstil sorgt dafür, dass Du nicht nur neue Kunden, sondern auch treue Kunden gewinnst. Damit fühlst Du Dich gut und auch betriebswirtschaftlich machen Fairness und Wertschätzung Sinn: Der Aufwand, einen Neukunden zu akquirieren, ist sieben Mal höher, als einen Bestandskunden zum Wiederkauf zu bewegen.

Teste, welcher Service bei Deinen Kunden ankommt

Mit Deiner Dienstleistung bist Du mit Deinen “Features” – im Vergleich zur Waschmaschine – noch während des Verkaufsgespräches flexibel. Du kannst sie spontan anpassen, denn als verkaufender Unternehmer entscheidest Du selbst. Ein unschätzbarer Vorteil Deiner Selbständigkeit! Nutze diese Möglichkeit. Frage Deinen Kunden, ob Dein Angebot für ihn passt, welches Thema er sich noch wünscht, was für ihn das wichtigste ist. Kläre, was Dein Kunde für seinen Erfolg und seine Zielerreichung braucht und biete das im Rahmen Deiner Dienstleistung entsprechend an.

Finde die richtigen Vertriebswege für Deine Dienstleistung

Es gibt Vertriebswege, die sich besonders für den Verkauf von Dienstleistungen eignen. Das sind genau die Kanäle, bei denen Du mit Deiner Person, Deiner Ausstrahlung und Deinem Verhalten wirken kannst. Persönliche Gespräche auf Netzwerktreffen und Veranstaltungen, Vorträge auf Kongressen und die sozialen Medien gehören auf jeden Fall dazu. Aber auch die Telefonakquise ermöglicht es Dir, im Dialog Deinen Kunden spüren zu lassen, wie Du tickst, was Dir wichtig ist, welche Werte Du verkörperst.

Einen Überblick über mögliche Vertriebswege bietet Dir mein pdf-Download „25 Wege zu Dienen Kunden“ , das Du Dir hier herunterladen kannst.

Egal, ob Du Dich für klassische oder moderne Wege entscheidest: Eine Kombination aus verschiedenen Wegen, mit denen Du Dich wohlfühlst und die Du mit Deiner zeitlichen Ressource stemmen kannst, bringt Dir den größten Vertriebserfolg. Ein Weg ist kein Weg.

Akquiriere selber – verzichte auf Outsourcing

Deinen Vertrieb outzusourcen, also an externe Dritte zu übertragen, ist eine verlockende Option. Insbesondere, wenn Du Dich als Unternehmer (noch) nicht als Verkäufer fühlst. Beim Dienstleistungsvertrieb, vor allem beim Verkauf Deiner persönlichen Dienstleistung, solltest Du jedoch auf Outsourcing, d.h. die Beauftragung von Vermittlern, freien Handelsvertretern oder Call Centern verzichten und das Ruder selber in die Hand nehmen.

Warum? Weil Du das Herzstück Deines Angebotes bist. Nur Du kannst authentisch vermitteln, wie es hinterher sein wird, mit Dir zu arbeiten. Der Kunde lernt Dich bereits im Verkaufsgespräch kennen und baut Vertrauen zu Dir auf.

Ein weiterer wichtiger Grund dafür, selber zu akquirieren, ist auch, dass Du Deine Dienstleistung in ihrem Umfang und Nutzen und in ihren Ausprägungen am besten kennst. Du kannst sie ggf. direkt im Verkaufsgespräch an die individuellen Anforderungen Deines Kunden anpassen und zurechtschneiden. Du weißt, welche Module für den Erfolg Deiner Kunden entscheidend sind. Einen Outsourcing-Partner müsstest Du dafür umständlich briefen. Und er müsste im Zweifelsfall mit Dir Rücksprache halten, bevor er dem Kunden ein Angebot machen kann. Dadurch verlierst Du wertvolle Zeit und der Kunde springt eventuell ab.

Und keine Angst: Verkaufen kann jeder. Das ist meine feste Überzeugung.

Lass Deinen Kunden probieren

Kennst Du die Probierstände aus dem Supermarkt? Genau das machst Du auch mit Deiner Dienstleistung! Du bietest häppchenweise Kostproben Deiner Expertise an und ermöglichst es Deinen Kunden, Dich kennenzulernen und Fragen an Dich richten zu können. Das kannst Du sowohl offline (bei Vorträgen) als auch online (über Deinen Blog oder die sozialen Medien) machen. Überlege Dir, welche Häppchen für Deine Kunden besonders attraktiv sind. Wichtig ist auch, dass Du Dir ein Thema als Kostprobe aussuchst, für das Du Dich selber begeisterst. Denn da wirst Du strahlen und Dich von Deiner besten Seite zeigen 🙂

Nutze Referenzkunden

Wir kaufen am liebsten, was uns Freunde empfehlen (und natürlich was für uns einen Nutzen hat). Eine Studie von Greven Medien aus dem Jahr 2017 zeigt, dass 50% aller Käufer sich von vertrauten Personen von einem Produkt oder einer Dienstleistung überzeugen lassen. 66% aller Kunden schauen sich vor der Kaufentscheidung Bewertungen im Netz an.

Dies ist Deine Chance: Nutze Personen, die bereits mit Dir gearbeitet haben, als Referenzen und veröffentliche ihre Kundenstimmen auf Deiner Webseite. Wenn Du noch ganz am Anfang stehst, wähle Kollegen oder Kunden aus Deinem bisherigen Arbeitsumfeld aus, die etwas zu Deinen Stärken sagen können oder darüber, wie es ist mit Dir zu arbeiten. Nach und nach kannst Du diese Referenzen durch „echte“ Kunden ersetzen.

Ich empfehle Dir, nach wirklich jedem Projekt das Feedback Deines Kunden einzuholen und die Aussagen, die den Nutzen Deiner Dienstleistung und die Art und Weise der Zusammenarbeit mit Dir perfekt beschreiben, auf Deiner Webseite zu veröffentlichen.

Du reduzierst so das Kaufrisiko aus Sicht Deiner Kunden erheblich.

Baue Deine Business-Netzwerke auf

Referenzen stehen für Menschen, die Dich weiterempfehlen. Die findest Du auch als Multiplikatoren in Netzwerken. Suche Dir daher 5 Netzwerke, in denen Du entweder solche Multiplikatoren triffst, die bereits Kontakt zu Deinen Zielkunden haben oder in denen Deine Zielkunden selber aktiv sind.

Du findest diese Netzwerke regional (z.B. über die Wirtschaftsförderungen der Städte) oder branchenspezifisch. Besuche am besten Messen, auf denen sich Deine Multiplikatoren oder Deine Zielkunden aufhalten. Häufig präsentieren sich dort auch interessante Netzwerke. Die IHK’n bieten teilweise auch Veranstaltungen an, auf denen sich Netzwerke der Region präsentieren. Ich habe in den letzten Jahren z.B. sehr positive Erfahrungen beim Frauen-Businesstag der IHK Köln gemacht – hier waren bis zu 70 Frauen-Netzwerke der Region Köln-Bonn vertreten – definitiv die höchste Netzwerk-Dichte, die ich jemals erlebt habe… Leider wird das Format dieses Kennenlern-Marktes seit dem letzten Jahr nicht mehr weitergeführt. In Düsseldorf gibt es bei der IHK mit der women2business eine Veranstaltung, auf der sich Frauen-Netzwerke präsentieren – allerdings sehr viel kleiner (ca. 20-30 Aussteller). Informiere Dich bei der IHK, ob es ähnliche Veranstaltungen in Deiner Region gibt.

Wenn Du weder bei der Wirtschaftsförderung noch bei der IHK fündig wirst, nutze Google – und wenn das nicht hilft, frag Deine Wunschkunden, in welchen Netzwerken sie selber unterwegs sind. Vielleicht geht ihr zum nächsten Treffen gemeinsam hin?

Bringe auf den Punkt, was der Wert Deiner Dienstleistung für Deinen Kunden ist

Ich erlebe oft, dass Kunden, die neu zu mir kommen, sehr angebotsorientiert präsentieren und es ihnen schwerfällt, den Kern ihrer Dienstleistung auf den Punkt zu bringen. Gerade im Bereich der Coaches, Trainer und Berater werden als erstes Abschlüsse und Weiterbildungen genannt. Diese interessieren den Kunden aber nur, wenn er selber dadurch einen bestimmten Erfolg hat und in seiner Entwicklung schneller oder effektiver vorankommt. Viel wichtiger ist es daher, herauszuarbeiten, was der konkrete Nutzen einer Dienstleistung für den Kunden ist. Eine Kundin von mir bietet beispielsweise „Coaching für Promovierende“ an. Dabei ist es für die Promovierenden nicht wichtig, dass meine Kundin eine systemische Coach-Ausbildung absolviert hat. Wichtig ist, dass sie die Dissertation gemeinsam mit ihren Klienten zu einem erfolgreichen Abschluss führt, Arbeitsroutinen und Strukturen schafft, Betreuungssituationen klärt usw.  –  ihre Kunden also gemeinsam mit ihr das persönliche Ziel erreichen.

Wenn Du den wesentlichen Nutzen beim Verkauf Deiner Dienstleistung für Deine Kunden in 2-3 Sätzen auf den Punkt bringen kannst, ist es perfekt. Bau diesen Nutzen auf Deiner Webseite ein und erwähne ihn in jeder Vorstellungsrunde. So wird auch Deine Dienstleistung greifbar.

Fazit – So verkaufst Du Deine Dienstleistung

Deine Person und Deine Persönlichkeit spielen für Dich als Dienstleister die Hauptrolle bei Deinem Vertrieb. Trau Dich, sie in den Vordergrund zu stellen, präsentiere Dich in den sozialen Medien, auf Veranstaltungen oder am Telefon.

Wenn Du Deine Dienstleistungen verkaufen willst, müssen Deine Kunden Vertrauen zu Dir als Experten in Deiner Nische haben. Du investierst vor dem eigentlichen Verkauf, indem Du dieses Vertrauen über verschiedene Vertriebswege aufbaust.

Den Überblick über mögliche Vertriebswege kannst Du Dir hier als pdf downloaden: 25 Wege zu Dienen Kunden“

Im Verkaufsgespräch lässt Du Deinen Kunden dann Deine persönlichen Stärken spüren, führst einen offenen, fairen und wertschätzenden Dialog mit ihm, der sein Vertrauen weiter wachsen lässt. Biete Häppchen Deines Könnens an und gib ihm Raum für seine Entscheidung. Dann machst Du den Sack zu 🙂

So verkaufst Du Deine Dienstleistung besser als jede Waschmaschine – und hast auch eine wesentlich höhere Marge.

Viel Erfolg!

Lass Deine Kunden nicht länger warten. Deine Zeit ist jetzt!

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