Wie Du Akquise perfekt in Deinen Alltag als Dienstleister integrierst

Du bist persönlicher Dienstleister und kennst das Auf und Ab der Selbständigkeit. Entweder man kann sich vor Aufträgen nicht retten, oder man hat eine Durststrecke. Mach Dich davon unabhängig und integriere Akquise fest in Deinen Arbeitsalltag.

1. Regelmäßigkeit in der Akquise führt Dich als Dienstleister zum Ziel.

Da Deine Projekte sicherlich wie bei mir eine gewisse Vorlaufzeit benötigen, kannst Du es Dir nicht leisten, erst mit der Akquise zu beginnen, wenn Deine Aufträge abgeschlossen sind. Denn dann verstärkst Du die Wellenbewegung nur. Akquise gehört wie die Kommunikation mit dem Finanzamt zu den regelmäßigen Aufgaben, die Du als Unternehmer hast. Messe ihr diesen Stellenwert bei und kommuniziere Deinem Kunden, dass Du an einigen Tagen unter Umständen erst ab 10:00 für ihn da bist.

2. Lege feste Zeiten für Deine Akquise fest.

Seit einigen Monaten arbeite ich sehr erfolgreich mit einem Wochenplan. In diesem Plan gibt es feste Zeiten für Kundenprojekte/Vertriebscoachings, für Content-Entwicklung und Marketing und eben auch für die Akquise. Meine Akquise-Tage sind Mittwoch und Freitag. Die habe ich im Kopf und plane meine Projekttermine drum herum. Ausnahmen gibt es (fast) nicht.

3. Setze Dich bei Angeboten nicht selber zeitlich unter Druck.

Du kennst die Situation bestimmt: Das Gespräch mit dem potenziellen Kunden ist gut gelaufen. Ihr seid Euch über die Inhalte einig geworden und nun geht es um die Erstellung des Angebotes. Und schon hörst Du Dich sagen „Sie bekommen morgen Nachmittag das Angebot von mir.“ Und während Du das aussprichst, siehst Du schon die Nachtschicht vor Dir, denn morgen bist Du den ganzen Tag im Kundentermin. Dumm gelaufen. Der Kunde hatte nämlich gar nicht vor Dir verlangt, so schnell zu liefern. Es war Deine Entscheidung. Wenn Du ab jetzt an ein oder zwei Tage feste Stunden für Akquise freihältst, weißt Du schon jetzt, wann Du entspannt das Angebot erstellen kannst und sagst dem Kunden das Angebot für Anfang der nächsten Woche zu. Frage Deinen Kunden, ob das für ihn ok ist. Sollte es dem Kunden wichtig sein, Dein Angebot früher zu erhalten, wird er sich entsprechend äußern. Auch Ausschreibungen haben meist etwas Vorlauf, so dass Du Deine Akquise-Tage dafür nutzen kannst.Eine Ausnahme gibt es allerdings: Sind mehrere Anbieter im Spiel, frage nach, in welchem Stadium die anderen Angebote sind. Wenn Du hier schneller als Deine Mitbewerber sein kannst und trotzdem ein qualitativ hochwertiges Angebot erstellen kannst, ist das von Vorteil für Dich. Dann werden alle anderen Angebote an Deinem Angebot gemessen.

4. Vermeide Ablenkungen und fokussiere Dich

Deine Akquise-Zeit ist ein zentraler Baustein Deines Unternehmenserfolges. Lass Dich in den geplanten Stunden nicht ablenken und konzentriere Dich auf Deine potenziellen Neukunden. Stelle Dir einen Timer auf 30 oder 60 Minuten und arbeite in dieser Zeit konsequent an nur einem Thema, z.B. an Deiner Vertriebsstrategie, Deinem Konzept, Deinem Gesprächsleitfaden. Oder führe hintereinander Deine Akquise-Telefonate durch.

5. Plane in Blöcken, dann verkürzt Du Deine Rüstzeiten und nutzt Deine Akquise-Zeit effizienter

Weißt Du, was Rüstzeiten sind? Rüstzeiten sind „alle Sollzeiten, die notwendig sind, um ein Arbeitssystem darauf vorzubereiten, einen Auftrag durchzuführen“. Diese entstehen z.B., wenn Du Dich auf ein Akquise-Telefonat vorbereitest. Je seltener Du Kaltakquise machst, umso höher sind Deine Rüstzeiten. Du musst Dich immer wieder von neuem in Deinen Leitfaden einarbeiten, musst den Kunden noch einmal recherchieren, Dir die Argumente erneut zurechtlegen. Telefonierst Du in Blöcken, reduzieren sich diese Zeiten erheblich. Du bist im Flow, hast Deine Fragen und Nutzenargumente im Kopf und bist schon warmgelaufen. Und Deine Stimme kann warmwerden und ihre volle Kraft entfalten. Es lohnt sich also, Telefonakquise immer stundenweise zu planen.

6. Akquiriere nie, wenn Deine Stimmung am Boden ist.

Manchmal sind wir enttäuscht, frustriert, traurig oder einfach nur müde. Was machen wir dann mit unserer Akquise-Zeit? Augen zu und durch? Davon kann ich Dir nur abraten! Der Kunde wird es sofort merken. Je nachdem, wie dramatisch Deine Beweggründe sind, verzichte an diesem Tag auf die Akquise – oder nimm Dir ein paar Minuten Zeit und stimme Dich ein. Helfen können Dir hier, meine 3 Mindset-Übungen, insbesondere die Meditationsübung.

Zusätzlich kannst Du

  • Einen Kaffee kochen (ja, für die Stimme wäre Tee oder stilles Wasser ideal – aber es geht ja vor allem um Deine gute Laune)
  • Deine Lieblingsmusik hören (bei mir funktioniert immer „Let me entertain you“ von Robbie Williams – da spüre ich sofort Energie und Kraft)
  • Einfach mal aus dem Fenster schauen, das Leben draußen beobachten und die kleinen Dinge genießen.
  • Einen kurzen Spaziergang machen.
  • All die anderen Dinge tun, die bei Dir für gute Laune sorgen.

Und dann leg los. Go for it!

Wenn Dich weitere Tipps rund um Deinen Akquise-Alltag interessieren, hol Dir meine wöchentlichen Akquise-Impulse in Dein Postfach. Nimm Dir regelmäßig „Qualitätszeit für Deinen Vertrieb“ und sorge aktiv für Dein Unternehmenswachstum und Deine Unabhängigkeit. Setze meine Tipps um, bearbeite kleine Wochenaufgaben und gewinne neue Impulse, die Dir helfen, neue Kunden zu akquirieren.

Ich freue mich, wenn Du Dir meine Unterstützung holst!

Deine Birgit

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