Enttäuschung vermeiden: So setzt Du realistische Ziele für Dein Verkaufsgespräch
Enttäuschung vermeiden: So setzt Du realistische Ziele für Dein Verkaufsgespräch
Bist Du ungeduldig? Dann halte Dich fest: Wenn Du fair und wertschätzend verkaufen willst, brauchst Du vor allem eines: Geduld! Schließlich willst Du Deine Kundinnen und Kunden überzeugen, nicht überreden. Gib Ihnen ausreichend Zeit und Gelegenheit, sich für Dich zu entscheiden. Das klappt in der Regel nicht beim ersten Kontakt. Durchschnittlich sind es 5-7 Kontakte, bis Deine Kundin oder Dein Kunde kauft. Dafür wirst Du mit einer dauerhaften Kundinnen- und Kundenbeziehung belohnt! Mein Tipp: Plane das ein und setze realistische Ziele für Dein Verkaufsgespräch.
Von meinen ersten Verkaufsgesprächen als Selbständige war ich bitter enttäuscht
Ich bin ein ungeduldiger Mensch. Ergebnisse will ich sofort und je schneller mein Kunde die Kaufentscheidung trifft, desto begeisterter bin ich. Schließlich können wir dann direkt inhaltlich einsteigen und mit dem Vertriebscoaching loslegen! Bei meinen ersten Kaltakquise-Kampagnen war ich daher bitter enttäuscht: Kein einziger Kunde kaufte direkt im ersten Telefonat. Ich musste jeden Kunden mühevoll noch 3-5 mal anrufen, um den Kauf abzuschließen. Meine Webseite war noch nicht fertig, die sozialen Medien waren in ihren Anfängen und noch gar nicht für jeden zugänglich. Vereinzelt war jemand auf XING, Facebook war noch irrelevant für die Geschäftswelt und Insta, LinkedIn und Co. gab es in Deutschland noch gar nicht. Kurzum: Der Kunde hatte gar keine weiteren Kontaktmöglichkeiten zusätzlich zu meinen Telefonaten und meinen Emails.
Heute weiß ich, dass es ganz normal ist, dass Kundinnen und Kunden nicht sofort kaufen. Erst recht, wenn Du Dienstleistungen verkaufst.
Realistische Ziele setzen im Verkaufsprozess
Als Dienstleister baust Du Deinen Verkaufsprozess am besten so auf, dass Du 5-7 Kontaktpunkte erreichst. In der Regel wirst Du erst am Ende den Abschluss in der Tasche haben: Erst das Ziel des letzten Prozessschrittes heißt demzufolge Vertrag unterzeichnet oder Kauf abgeschlossen. Deine Ziele in den vorangehenden Schritten Deines Verkaufsprozesses dürfen entsprechend differenzierter sein.
Hier habe ich ein paar Beispiele für Dich
Nehmen wir an, Du planst eine Kaltakquise-Kampagne und willst neue Firmenkundinnen und Firmenkunden über telefonische und persönliche Verkaufsgespräche gewinnen.
Dann legst Du für jeden einzelnen (!) Kampagnenschritt eigene Ziele fest. In diesem beispielhaften Fall besteht die Kampagne aus 7 Schritten:
Ziel 1: Der richtige Ansprechpartner
Bei Schritt 1, dem Kaltakquise-Telefonat, geht es zum Beispiel um die Identifizierung des richtigen Ansprechpartners, mit Name, Telefonnummer, Email-Adresse.
Ziel 2: Terminvereinbarung
In Schritt 2 sprichst Du dann mit Deiner potenziellen Kundin oder Deinem Kunden und weckst Interesse an Deiner Dienstleistung. Ziel ist, dass ihr in euch zum Beispiel bei einem weiteren Termin detaillierter austauschen wollt. Du willst einen Termin in den nächsten 14 Tagen für ein persönliches Gespräch oder ein Zoom-Meeting.
Ziel 3: Vertrauensaufbau
Jetzt schickst Du eine Email hinterher, in der Du den Termin bestätigst. Idealerweise schickst Du einen Link zu Deiner Webseite mit. Schließlich willst Du, dass Deine Kundin oder Dein Kunde Vertrauen aufbaut und sich mit Dir beschäftigt. Wer wirkliches Interesse an Deiner Dienstleistung hat, wird das auf jeden Fall tun.
Ziel 4: Angebotsabgabe
Beim persönlichen Verkaufsgespräch geht es dann um die Vorbereitung der Angebotsabgabe. Du willst herausfinden, was genau Deine Kundin oder Dein Kunde braucht. Setze Dir daher am besten auch das Ziel, schon über Angebotsmodule und Budgets zu sprechen.
Ziel 5: Verstärkung Deiner Argumente
Voilà – Du gibst Dein Angebot ab und schickst es per Email zu. In dieser Email willst Du nochmal alle wichtigen Nutzenargumente vorbringen. Mach es der Kundin oder dem Kunden leicht, von Dir begeistert zu sein!
Ziel 6: Noch mehr Kontaktpunkte
In diesem 6. Schritt willst Du alle Hebel in Bewegung setzen und Deiner Kundin oder Deinem Kunden die letzten Zweifel nehmen. Daher willst Du Dich mit über die sozialen Medien vernetzten und stellst Kontaktanfragen auf LinkedIn und XING.
Ziel 7: Verkaufsabschluss
Dies ist Dein Abschlusstelefonat. Du besprichst mit Deiner Kundin oder Deinem Kunden das Angebot, klärst offene Fragen, modifizierst gegebenenfalls. Am Ende steht ein unterschriftsreifes Angebot. Dieses Angebot willst Du direkt im Anschluss an das Telefonat verschicken. Vom Kunden willst Du es innerhalb einer Woche unterschrieben per Email zurückgesendet bekommen. Darauf kannst Du hinwirken. Wenn alle Fragen geklärt sind, ist der Verkaufsabschluss perfekt vorbereitet.
Erinnerst Du Dich? Ich habe anfangs davon gesprochen, dass Du Geduld brauchst…
Realistische Ziele gehören zu jedem Schritt Deines Verkaufsprozesses – unabhängig von Verkaufsgesprächen
Du verkaufst im Wesentlichen online? Dein Verkaufsprozess sieht anders aus? Wenn Du mir schon eine Weile folgst, dann weißt Du, dass ich Dir als Dienstleisterin oder Dienstleister grundsätzlich empfehle, Verkaufsgespräche – also den direkten Dialog mit Deinen Kundinnen und Kunden – in Deinen Verkaufsprozess einzubauen.
Unabhängig von Verkaufsgesprächen können realistische Ziele für Deinen Online-Business-Verkaufsprozess aber zum Beispiel folgende sein:
- Kundin oder Kunde folgt mir auf Social Media
- Kundin oder Kunde liked meine Posts
- Kundin oder Kundin kommentiert oder teilt meine Posts
- Kundin oder Kunde abonniert meinen Newsletter
- Kundin oder Kunde wird aktiv, klickt auf Blogartikel
- Kundin oder Kunde öffnet Verkaufsemails
- Kundin oder Kunde ist bei einem kostenlosen Webinar dabei
- Kundin oder Kunde stellt Fragen, ist aktiv im Webinar
- Kundin oder Kunde kauft mein Einstiegsprodukt.
Würdest Du hier mit der Tür ins Haus fallen und im ersten Social Media Post, den Deine Kundin oder Dein Kunde sieht, direkt Dein Produkt anbieten, wäre sie oder er zurecht überfordert. Du bist noch völlig unbekannt und niemand kauft die Katze im Sack. Erst recht nicht, wenn Du höherpreisige Dienstleistungen anbietest. Bleib also realistisch, setz Dir kleine Ziele und überlege Dir, wie Du diese Ziele in jedem Verkaufsschritt erreichst.
Übrigens: Wie Du anhand dieses Beispiels siehst, brauchst Du im Online-Business in der Regel noch mehr Geduld als im direkten Verkauf! Ich spare mir an dieser Stelle ein weiteres Plädoyer für das Verkaufsgespräch… nur soviel: als ungeduldiger Mensch kannst Du mithilfe von Verkaufsgesprächen den Sack auf jeden Fall schneller zumachen ;-).
Du willst realistische Ziele für Deine Verkaufsgespräche mit meiner Anleitung definieren und auch erreichen?
In meinem Online-Kurs „Verkaufsgespräche erfolgreich führen“ entwickeln wir gemeinsam Deine Verkaufsgespräche, egal ob Du in diesem Gespräch „nur“ einen Termin vereinbaren willst oder schon beim Kaufabschluss bist. Der Kurs hilft Dir, in jedem Verkaufsgespräch Dein persönliches, realistisches Ziel zu erreichen und Deine Umsätze kontinuierlich zu steigern.
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Hier erfährst Du mehr über den Kurs und wann er das nächste Mal startet.
Kommentiere gerne hier im Blog, wie gut Du Deine Ziele in Deinen Verkaufsgesprächen erreichst, welche Herausforderungen Du siehst oder auch wieviel Kontaktpunkte Deine Kundinnen und Kunden brauchen, bis sie bei Dir kaufen. Ich freue mich auf den Austausch mit Dir.
Viele Grüße
Deine Birgit